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Tutta la verità sul web marketing e perché può salvarti le chiappe?

Prima di fornirti la risposta, voglio sfatare alcuni luoghi comuni sul marketing  molto diffusi tra noi venditori.
[icons style=”icon-tag” color=”#ff0000″] Non faccio marketing perchè tanto lo fa la mia concessionaria: “ha creato bellissimi volantini pubblicitari da distribuire a tutte le abitazioni e la mia collega chiama tutte le aziende della zona”.
[icons style=”icon-tag” color=”#ff0000″] Faccio marketing mandando email al lancio di ogni nuova vettura e sul mio profilo personale di Facebook ogni tanto metto qualche annuncio: “tutti i miei clienti e  amici sanno che vendo auto, se hanno bisogno mi chiamano”.
La maggior parte dei venditori pensa che fare marketing significhi fare pubblicità, sparare in pratica nella folla che “qualcuno colpirò”.
Niente di più sbagliato o meglio alla fine devi valutare quanti soldi hai speso in cartucce per “colpire” quel cliente e soprattutto, se ne è valsa la pena.
Devi pensare al marketing come un qualcosa per te stesso, per rafforzare la tua reputazione sia offline che, soprattutto, online, dove oggi “risiedono” i tuoi potenziali clienti.
Non basta scrivere sul tuo profilo di Facebook “venditore di auto presso la concessionaria Tale dei tali” per farti percepire come un professionista.
Il problema è che se non sai come fare marketing nel 2015 rischi di rimanere indietro anni luce rispetto a chi lo mette in pratica e di buttare al vento un sacco di soldi dietro a metodi vecchi come mia nonna (spero non legga il mio blog).
Per avere successo devi avere una strategia chiara alle spalle che ti conduca dal punto “A” al punto “B” in maniera efficace e misurabile.
Un processo  preciso e delineato, dall’inizio alla fine, e che, in automatico,  porti un visitatore (prospect) ad essere un contatto (lead) prima e un cliente dopo.
Come vedi non puoi assolutamente escludere il marketing o sei fottuto.
Anzi ti dico una cosa che forse ti farà arrabbiare: è più importante avere una strategia di marketing piuttosto che essere il miglior venditore o avere il miglior prodotto sul mercato.
Prova a pensare al marketing come ad un’arte marziale in grado di atterrare la concorrenza a colpi di precise “azioni”.
Se lo ignori rischi il risultato opposto: essere preso a schiaffoni dalla crisi, dalla guerra dei prezzi, dalla concessionaria concorrente più “grande”, dalla politica, dallo Stato, ecc… ecc…
Se fai bene tutto il processo di marketing, la vendita sarà una normale conseguenza. Il bello è che sarà una vendita di qualità, ad un prezzo più alto rispetto gli altri e tu sarai percepito come un professionista e non come un banale comunicatore di prezzi scontati.
L’intera strategia deve avere attività intermedie collegate tra loro in modo automatico. Una volta attivato il processo, tu potrai occuparti di altro, è questo il bello del web marketing.
Mi faccio il “culo” adesso per programmare tutto e poi attendo solo di raccogliere il frutto dalla pianta.
Parliamoci chiaro se oggi vuoi guadagnare di più hai 3 soluzioni:
  1. trovare nuovi clienti a cui vendere la tua auto.
  2. aumentare il margine di guadagno su ogni vettura che vendi.
  3. vendere più spesso (auto o servizi aggiuntivi come gomme da neve, accessori, estensione garanzia, paccehtto tagliandi) ai tuoi clienti.
 Tutte queste fasi, con differenti strategie di web marketing, possono essere svolte in maniera del tutto automatica.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Per trovare nuovi clienti: fai lead generation per acquisire contatti attraverso blog, social network e pubblicità a pagamento.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Per aumentare il margine di guadagno: lavora su te stesso e sulla tua reputazione così potrai vendere a prezzi più alti.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Per vendere più spesso ai tuoi clienti: imposta una campagna automatica rivolta esclusivamente ai tuoi clienti e proponi loro servizi aggiuntivi legati alla propria auto. 
Hai capito il potenziale di questo maledetto web marketing?
Ti chiedi ancora perchè dovresti impararlo?
Vuoi sapere insomma perche ti può salvare le tue belle chiappe?
Perché è l’unico strumento efficace per fare business, generare guadagni in tempo di crisi e farti percepire come un vero esperto del settore.
Tu, però, devi avere una tua “vision” bene in mente, una sorta di tua proiezione nel futuro. Senza di questa  sei destinato a fallire. E’ come se decidessi di affidare la tua vita agli eventi o alla botta di fortuna.  
Conosco venditori di auto che ogni due anni cambiano concessionaria, attribuendo tutte le colpe al marchio che fino al giorno prima aveva dato loro da mangiare. Non pensano minimamente che forse la colpa è da assegnare a loro stessi per non aver sviluppato, negli anni, un efficace piano di lavoro. 
Strategia e metodo sono le paroline magiche ed entrambe devono avere per protagonista il web marketing.
Sento già la tua domanda: “Eh ma io sono un venditore, ho fatto centinaia di corsi sulla vendita, mica sul marketing, coma faccio ad impararlo?”
 Se ti poni, però, in questo modo sei sulla giusta strada, significa che vuoi imparare e non è cosa  da poco nel nostro settore.
Molti venditori si sentono “arrivati”, perchè hanno un bellissimo abito gessato, un’elegante cravatta, una fiammante auto aziendale e meravogliose scarpe a punta da esibire con orgoglio. Pensano che questi  elementi siano la garanzia di un vero businessman.
Sappiamo entrambi che non è così.
Io non sono certo un guru del marketing e non ho la presunzione di esserlo, ma ho provato sulla mia pelle cosa vuol dire fare web marketing e soprattutto non farlo. Ho perso il conto di quanti errori ho commesso, ma ho imparato da questi e ho sviluppato una precisa strategia di acquisizione clienti attraverso internet.
Non è stato difficile imparare. Oggi la rete ti mette a disposizione ogni tipo di informazione. Ognuno di noi può diventare esperto di un settore, semplicemente leggendo e mettendo in pratica.
Prova a metterti come obiettivo un libro al mese per un anno. Alla fine sei o no un esperto? 
Il bello è che con internet puoi testare ogni tua azione ed avere su di essa il pieno controllo. Puoi sapere insomma quanto hai investito e quanto hai guadagnato. Nulla è lasciato al caso, al volantino letto o non, alla telefonata a freddo andata o meno a buon fine, al giro in azienda sperando di parlare con il titolare, ecc… ecc…

 

I canali del web marketing.

Qui sotto troverai gli strumenti più efficaci per fare  web marketing e per sviluppare la tua presenza online.
Sono sicuro che la maggior parte di questi termini li conosci bene e magari li metti anche in pratica.
Email marketing: strumento utilizzato ogni giorno da ognuno di noi. Ha sostiutito quasi completamente la posta cartacea e permette una comunicazione immediata.  Le email possono avere scopo informativo o commerciale. Bisogna saperle usare in modo corretto per non rischiare di mandare solo messaggi pubblicitari,  spesso percepiti come Spam. 
Sito internet: è la vetrina virtuale della tua concessionaria, quella che solitamente permette di vedere le tue auto in vendita, i recapiti e le varie promozioni del mese. La vecchia brochure, per intenderci.
Blog: il tuo diario professionale. Uno spazio dove coinvolgere i visitatori, spiegare il tuo punto di vista e offrire soluzioni a specifici problemi. E’ lo strumento attraverso il quale aumentare la tua reputazione online.
Minisiti: sono costruiti per promuovere un singolo prodotto o evento.
Forum: è un luogo virtuale di discussione su specifici temi. Oltre a rilasciare commenti, si possono aprire vere e proprie discussioni su vari argomenti.
Directory: sono siti web, divisi per categorie,  progettati per ospitare i riferimenti di altri siti come il nome, l’indirizzo internet, la email e una breve descrizione.  
Article Marketing: sono una serie di comunicati stampa o articoli utilizzati per promuovere un proprio servizio o prodotto su altri siti o canali.
Social Network: sono luoghi virtuali di incontro e scambio di informazioni professionali e non. Il punto di forza è la viralità. Una notizia in pochi secondi può raggiungere milioni di utenti. Bastano poche condivisioni per dare il via all’intero processo. I più famosi utilizzati in Italia sono Facebook, Twitter, Linkedin, Google +, Pinterest e Instagram.
Video marketing: negli ultimi anni, soprattutto grazie al canale Youtube, i video si sono ritagliati uno spazio da protagonista nel marketing moderno. Uno strumento in grado di incrementare la notorietà del tuo brand, aumentare le conversioni, fidelizzare i propri clienti e ottimizzare la lead generation.

 

I canali della pubblicità online.

Interstitial: è uno spot pubblicitario che viene visualizzato durante l’attesa per il caricamento di una pagina web.
Pop-up: è una finestra contente informazioni pubblicitarie o call to action che si apre nel momento in cui accediamo ad una pagina web.
Banner: sono delle immagini di forte impatto, con dimensioni contenute e posizionati in spazi ben precisi sul web (solitamente in alto). Possono essere statici o interattivi. Per intenderci sono una sorta di cartellone pubblicitario stradale.
Come hai potuto vedere ci sono davvero tanti strumenti per crearti il tuo posizionamento all’interno del web e sono mezzi in continua evoluzione. Sono sicuro che utilizzi i Social Network, che mandi email e che spesso ti trovi a cercare informazioni in qualche blog o sito internet, ma in tutta sincerità: “Sei sicuro di utilizzarli nel modo corretto?”.
Purtroppo l’essere sui Social non basta. Bisogna saperli utilizzare in maniera professionale e soprattutto efficace.

 

Entriamo in azione: come trasformare la teoria in pratica.

Cosa devi fare per iniziare seriamente a fare business online?
Devi pianificare e costruirti il tuo funnel di vendita.
Pensa a questo processo come ad un imbuto (in inglese funnel) largo in alto e stretto in basso. Nella parte alta ci sono tutti i potenziali clienti non ancora qualificati, cioè tutte quelle persone che pensi potrebbero avere bisogno di te, ma con cui non hai mai parlato. Più l’imbuto si stringe e più i tuoi contatti diventano prima qualificati e poi clienti veri e propri.
Ovviamente non tutte le persone arriveranno nella parte più stretta del funnel (sarebbe bello eh?).
Parte alta: tutti possono entrare.
Parte centrale: sono visitatori che hanno effettuato una prima azione (ad esempio lasciato la propria email)  e hanno dimostrato di volere entrare in contatto con te.
Parte finale: il contatto inizia a fidarsi di te ed è pronto all’acquisto.

 

Ecco le 3 fasi fondamentale per una pianificazione vincente.

[icons style=”icon-filter” color=”#ff0000″] trova il tuo pubblico: studia una nicchia ben precisa e ascolta le sue esigenze e problematiche.
[icons style=”icon-filter” color=”#ff0000″] studia la concorrenza: analizza sia i punti di forza che quelli di debolezza. Devi trovare la strada per differenziarti ed emergere dalla massa.
[icons style=”icon-filter” color=”#ff0000″] crea un’esca: elabora un incentivo (ebook, video, audio) che spinga il visitatore ad entrare nelle fasi più calde del tuo funnel di vendita.
 Qui sotto invece trovi i 5 passaggi per iniziare il processo:

funnel-vendita

  • Traffico: devi portare i visitatori sulla tua pagina internet (blog, leading page, sito web, ecc…. ecc…) attraverso campagne pubblicitarie  gratuite (condivisione sui Social network, partecipazioni a discussioni sui Forum di settore, invio di email) o a pagamento (Facebook Ads o Google Adword). L’obiettivo in questa prima fase è quello di attrarre clienti in target. 
  • Regalo: fornisci un omaggio in formato pdf, video o audio a visitatori in cambio della propria email. Permette di metterti in contatto con persone qualificate che sono  potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio.
  • Educa i tuoi contatti: prepara un ciclo programmato di email (follow up) con  contenuti utili e di grande valore.  Serve a trasmettere valore e farti percepire come un esperto del tuo settore.
  • Offerta: crea una offerta precisa da inviare nel corso del tuo follow up. Nel nostro caso potrebbe essere un preventivo con prezzo speciale riservato al contatto.  
  • Acquisto: porta il contatto a compiere una azione. Nel nostro caso potrebbe essere la visita in concessionaria.
Una volta che il contatto diventa cliente puoi iniziare una campagna mirata di fidelizzazione. 
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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: strategie marketing

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Article by: Stefano Brazzoli

Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.
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