strategie di marketing onlinee

Strategie di marketing: Autoscout24 e Subito.it funzionano ancora?

Qual’è la tua strategia di marketing online?

Voglio iniziare l’articolo con questa domanda.
Pensaci bene prima di rispondere.
Aspetta, provo a leggerti nella mente: “Autoscout24 e Subito.it, più un’infinità di altri siti gratuiti riservati alla vendita di auto nuove e usate”.
Ho indovinato, vero?
No, non sono un chiaroveggente. E’ la strategia di marketing online utilizzata dalla stragrande maggioranza delle concessionarie di auto. E per molti (dico purtroppo) è anche l’unica.
Autoscout24
Mi ricordo ancora quando nell’ormai lontano 2006 iniziai ad utilizzare Autoscout24 per vendere le mie prime auto a km zero. E mi ricordo, con ancora più gioia, la mia prima auto venduta a distanza e più precisamente a Roma (io lavoravo in un paesino della provincia di Milano): che soddisfazione, che agitazione e quanti dubbi.
Il primo dubbio, forse il più grande, fu: “ma questo cliente non aveva una concessionaria più vicina a casa? Ma che senso ha fare più di 500 chilometri per acquistare un’auto e risparmiare al netto di tutto (viaggio, tempo e sbattimenti vari) solo 500€ ?”.
Questo quesito me lo portai avanti fino al giorno della consegna, quando lo chiesi spudoratamente al mio primo cliente: “Perchè l’hai presa proprio da me? Per il prezzo?”.
La sua risposta fu tanto semplice, quanto “visionaria” per me: “Vedi Stefano ho mandato 4 email e tu sei stato il più veloce a rispondermi e soprattutto l’unico. Ho apprezzato questa tua professionalità. Per me, che faccio circa 40.000 km all’anno, non è nulla fare Roma-Milano. Non l’ho fatto certo solo per le 500€ di risparmio, ma ho apprezzato la tua professionalità, velocità e precisione con cui hai comunicato”.
Da quel preciso istante scattò in me un qualcosa che mi fece capire l’importanza di internet. A quei tempi non conoscevo nulla di marketing, funnel di vendita, follow up, autoresponder, ecc… ecc…
Sapevo però una cosa: volevo vendere sfruttando a 360° il web.
Poi diciamocela tutta, nel 2006 ero ancora tra i “pionieri” di Autoscout24. Non c’era la concorrenza che, invece, c’è adesso.
Prova a cercare, oggi, una Fiat Panda benzina del 2013: 4534 vetture in tutta Italia. Dici che è facile venderla?
Con il passare del tempo, molte cose sono cambiate. Sono nati sempre più portali dedicati alla vendita di auto nuove e usate, molti hanno chiuso battenti e altri ancora hanno implementato il discorso vendita con servizi aggiuntivi.
E’ la normale evoluzione di internet.
Il problema è che, mentre i portali si sono “trasformati”, noi concessionari siamo rimasti con la mentalità ferma a quegli anni. Anni in cui bastava fare 2 foto dell’auto, inserzionarla per ricevere in poco tempo decine e decine di richieste.
Oggi tutto è cambiato:
  • c’è molta concorrenza che vende lo stesso prodotto allo stesso prezzo.
  • ci sono i furbi che inserzionano le auto senza iva per apparire nelle prime posizioni della classifica.
  • ci sono “guru” del marketing che tolgono 10 euro (esempio: 9.190€) per scalare una posizione.
  • anche i privati hanno iniziato a vendere la propria auto sui vari siti del settore.
Tutti questi elementi fanno si che oggi sia più difficile vendere auto sui portali, soprattutto le nuove e  i km zero.
Rimangono, invece, fondamentali per la vendita dell’usato. Per molte concessionarie, infatti, l’80% del proprio parco auto usato viene venduto proprio grazie ai vari portali.
E’ anche vero però che ogni realtà, soprattutto geografica, è differente rispetto ad altre.
Con questo articolo non voglio entrare in merito all’efficacia o meno di questi siti. Sono convinto che devono essere il nostro “arsenale” di base della vendita online. Sono il nostro ABC del venditore. Non puoi farne a meno.
Tieni però in considerazione che i vari portali puntano alla quantità e non alla qualità.
Mi spiego meglio: il loro compito è inserire il maggior numero di auto possibili e stipulare (come è giusto che sia, si tratta pur sempre di business) il maggior numero di contratti con concessionari d’auto.
Se ti metti quindi nei panni dell’acquirente sono sicuramente un’ottima opportunità per trovare la giusta vettura. Se ti metti, invece, nei panni del concessionario trovi  un affollamento di proposte e quindi concorrenza.
Una soluzione c’è: utilizza tutti i portali che vuoi, ma non come UNICA strategia di marketing. Differenziati. Distinguiti dalla massa o sarai la solita carne da macello, dove tutto si basa sul prezzo.
Impara a sfruttare Facebook Ads o Google Adwords. Entrambi sono strumenti di marketing a pagamento che intercettano le richieste degli utenti. Se utilizzati con le giuste strategie sono molto più convenienti dei vari portali presenti oggi sul mercato italiano. 

 

Ora voglio lanciarti una provocazione e allo stesso tempo svelarti 2 trucchi per monitorare il tuo lavoro sul web.

Sai quante vendite provengono da Autoscout24? e da Subito.it? E dagli altri portali?
Se hai risposto sì, ti dico “Bravo/a”. E’ fondamentale analizzare i risultati provenienti da ogni strategia di business.
Se invece hai risposto “No“, devi attrezzarti subito per avere uno strumento di analisi.

analizzare i dati

Ecco i due trucchi “elementari” per monitorare le tue strategie online.
#1 Dividi tutto in cartelle.
Non servono sofisticati software, basta il tuo gestore di posta elettronica. Crea una cartella per ogni portale che utilizzi e inserisci ogni email di richiesta informazioni nella giusta cartella. A fine mese avrai, così,  un numero preciso di richieste e saprai valutare con tutta calma quale sia, per te, il miglior portale. Non farti abbindolare dai numeri che ti dicono altri, analizza i tuoi. 
#2 Indica sul preventivo/contratto la fonte.
Abituati a segnare sempre da dove proviene quel contatto. Questo serve per ogni strategia di marketing online e offline (pubblicità sui giornali locali, cartellonistica, volantini, ecc… ecc…).
A cosa ci servono tutti questi dati?
Semplice: ad elaborare successivamente una strategia più precisa e mirata. Sapere ad esempio che Autoscout24, a te,  porta più risultati di Subito.it, ti consente di pensare ad un investimento più importante a favore del primo portale.
I soldi sono sempre meno e la parola d’ordine oggi deve essere “ottimizzazione” delle risorse (tempo e soprattutto denaro).  
E’ sicuramente più difficile (se non impossibile) analizzare i risultati provenienti da strategie offline. Per avere dati veri e precisi dovresti obbligatoriamente chiedere a tutti “come ci hai conosciuto?”, ma sappiamo bene che non è semplice. Con l’online, invece tutto è più semplice perché tracciabile al 100%.

Conclusione

Ricorda sempre che l’errore più grande che possa commettere un’azienda, in qualsiasi settore, è quello di puntare tutto su una “cosa” sola: una persona, una strategia di marketing, una fonte di guadagno, un solo prodotto, un solo mezzo di comunicazione, un solo Social Network, ecc… ecc…
Bisogna diversificare sempre. Mai dipendere da una sola fonte, soprattutto quando si parla di marketing e più in generale di pubblicità. Quello che potrebbe funzionare bene oggi, domani potrebbe non funzionare più. Quindi l’unico strumento che abbiamo a disposizione si chiama “analisi” dei risultati. Tieni d’occhio i numeri e analizza il trend aziendale. Non puoi permetterti di aspettare il bilancio di fine anno per vedere come sei andato. Prevedi sempre un controllo settimanale, mensile e trimestrale, anche dei vari portali di vendita auto.

 

La tua opinione

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Mi piacerebbe sapere, ora, che rapporto hai con questi portali. Quali ti danno maggiori risultati e cosa ne pensi di questa strategia di marketing online?
Lascia pure il tuo parere qui sotto nello spazio riservato ai commenti. 

 

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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: errori diffusistrategie marketing

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Article by: Stefano Brazzoli

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