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Se vuoi vendere di più, nonostante la crisi, devi aprire un blog.

In un settore dove tutto sembra girare intorno al prezzo, se vuoi emergere dalla massa sei costretto a rivedere il tuo modo di lavorare, devi in pratica “aprire un blog”.
Cercare quindi un elemento differenziante che ti permetta di posizionarti diversamente dalla concorrenza, senza però svalutare il tuo prodotto e soprattutto senza buttare via il tuo tempo dietro a trattative impossibili.
A questo punto qualcuno, preso da qualche corso motivazionale, potrebbe dire “non esiste una trattativa impossibile, esistono solo venditori non capaci di vendere”.
Lascia perdere queste frasi fatte, la realtà oggi, e tu lo sai bene, è che se vuoi vendere una vettura devi fare 100€ di sconto in più rispetto al tuo concorrente, in pratica abbassare di più i pantaloni.
Questo è il “modus operandi” di chi lavoro offline, dove basa, quasi tutta la trattativa, sul fattore prezzo.
Perchè parliamoci chiaro pensi che una Citroen C3, sia meglio di una Renault Clio o di una Ford Fiesta o di una Volkswagen Polo?
Pensi che una Grande Punto ti dia più problemi di una Lancia Ypsilon?
Pensi che una Toyota Yaris sia più affidabile  di una Nissan Micra o di Suzuki Swift?
La verità è che nel settore automobilistico,  abbiamo raggiunto un livello qualitativo generale che le auto, non solo si assomigliano spesso l’una con l’altra, ma hanno tutte le stesse probabilità di lasciarci a piedi o accompagnarci per tutta la vita.
Poi è ovvio che un venditore parlerà sempre bene del marchio che rappresenta e “colpirà” duramente gli altri brand, è il gioco delle parti. Ma tutti noi venditori sappiamo bene che il mercato globale ha raggiunto degli standard qualitativi impensabili anche solo 10 anni fa, dove tra le tedesche e le “altre” marche c’era un vero abisso.
Se ci mettiamo quindi ad analizzare le vetture da un punto di vista commerciale capiamo subito che l’unico elemento differenziante rimane il prezzo. La prova è che quando una marca, quel mese, effettua una campagna di sconto aggressiva, quella vettura viene venduta più della concorrente che fino al mese prima aveva fatto migliori numeri.
Le persone sono stufe di buttare soldi dietro le auto, anche perchè non ne hanno come qualche anno fa, e quindi la loro decisione spesso viene presa in base al costo finale: “Compro la Clio perchè costa 400 euro in meno di una C3 e ha anche il navigatore”.
Una volta si entrava in concessionaria con le idee molto più chiare su che macchina acquistare. Oggi si tende molto di più a mettere a confronto auto dello stesso segmento perchè “tanto sono uguali”.
Per uscire da questa tremenda guerra dei prezzi hai una sola soluzione: trascurare per un attimo il tuo modo di vendere offline e iniziare a “buttarti”, con le giuste strategie, nell’online.
Passare insomma da venditore classico a venditore digitale.
Lo strumento messo a disposizione dalla rete per fare questo cambiamento è il blog. Non ci sono altre possibilità.
A questo punto la domanda che mi sento rivolgere più spesso è “Ma cosa mi serve aprire il blog quando ho il sito della concessionaria che è bellissimo?”.
Da un certo punto di vista hai anche ragione perchè il Webmaster che l’ha creato non ha badato a spese (tanto non pagava lui): immagini animate, scritte colorate, offerte in 3d, menù a scomparsa, ecc… ecc…
Peccato solo che il “bello”, nel business online, non sempre è sinonimo di efficace.
Puoi avere infatti il più affascinante sito web mai esistito al mondo, ma se non crea dialogo con il cliente hai buttato via solo il tuo denaro (però hai reso felice un Webmaster) .
Hai in pratica uno stupendo sito vetrina che non permette però lo scambio di informazioni tra la concessionaria e il consumatore. In pratica il potenziale cliente potrebbe accedervi solo per reperire i tuoi recapiti o per vedere l’ennessima “promozione del mese”. E’ lo stesso cliente che accede al sito degli altri tuoi competitor per cercare le stesse informazioni: indirizzo e prezzo.
Non hai praticamente nessun controllo sui visitatori. Si possono muovere liberamente, consultare le poche informazioni disponibili (solitamente il weekend in cui siamo aperti e le promo mensili) e andarsene in punta di piedi.
Se non crei la famosa “call to action” (chiamata all’azione), blocchi sul nascere la possibilità di instaurare un rapporto nel tempo con l’internauta.
La “call to action” classica, ad esempio” è “iscriviti subito alla mia newsletter”. Un modo professionale per rimanere in contatto ed “educare” il lead all’acquisto.
Il tuo obiettivo è quello di avere la migliore email (quella utilizzata tutti i giorni) del visitatore. Per farlo ci sono svariati modi, ma la strategia più efficace è quella di offrire  un omaggio in cambio dell’indirizzo di posta elettronica (lead magnet).
La soluzione migliore è sicuramente quella di aprire un blog perchè è prediposto proprio a questa finalità: educare il visitatore con del materiale informativo in formato testo, audio o video e portarlo all’acquisto.
Più il materiale è di qualità e aiuta il contatto a risolvere quel determinato problema e più hai possibilità di trasformalo in cliente.
Non c’è niente di meglio che soddisfare uno specifico bisogno. E’ il primo step per costruire il “ponte di fiducia” tra te (non sto dicendo la concessionaria) e il contatto.
Oggi tutte le persone hanno due grandi paure: la morte (e noi venditori non possiamo farci nulla) ed essere truffati (qui possiamo fare molto).   
Se vuoi che una persona si fidi di te, devi farti percepire come una persona professionale, onesta e che conosce bene quello che sta dicendo.
La metodologia collaudata e utilizzata dai più grandi businessman del mondo, in ogni settore, è sempre la solita: fornire informazioni chiare, semplici e che impattano positivamente nel lettore.

Perchè aprire un blog?

Fondamentalmente sono 3 i motivi:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Perchè è un potentissimo strumento per metterti in contatto con le persone, creare un dialogo costruttivo con loro attraverso commenti ed email.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Perchè ti permette di essere percepito come un esperto del tuo settore e quindi diventi agli occhi dei visitatori un punto di riferimento.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Perchè ti permette di slegarti per un attimo dal marchio che rappresenti. Non è lo spazio virtuale della tua concessionaria, è il tuo. Non devi parlare della marca di auto che vendi, ricorda che domani potresti lavorare per la concorrenza. Parla di quello che sai e di come puoi aiutare le persone.

E’ facile gestire un blog?

Da un punto di vista tecnico “sì”, non serve essere un programmatore, basta ad esempio utilizzare wordpress che una volta installato ti mette a disposizione un pannello di lavoro intuitivo e facile da utilizzare.
E’ il lato “creativo”, invece, quello che preoccupa le persone. In pratica il cosa scrivere.
Questo dipende molto da te e soprattutto se hai pianificato o meno il tuo blog.
Mi spiego meglio: prima di acquistare un dominio (www.ilmiositoblog.it) e installare WordPress devi capire qual’è l’idea che hai in mente e sopratutto che vuoi comunicare ai visitatori.
Deve essere una idea chiara, precisa e differenziante.
La maggior parte dei blog chiudono entro i primi 5 mesi per mancaza di idee. Si parte con 5 o 6 articoli nella prima settimana, poi si passa ad un post al mese e poi il nulla più totale.
Se non vuoi fare questa fine devi crearti il tuo calendario editoriale, dividere la tua idea in 4 o 5 categorie e per ognuna di queste segnarti una decina di possibili titoli da sviluppare in un secondo momento.
Avere in pratica bene in mente da dove si parte e soprattutto dove si vuole arrivare nei prossimi 12 o 18 mesi.
Ricorda che non avrai “successo” dall’oggi al domani. Non ti basta scrivere 4 articoli per trovarti 4 clienti, non funziona così.
Il blog è sicuramente il migliore strumento per farti conoscere, ma richiede pazienza, determinazione e costanza.
Noi venditori siamo abituati a vedere subito (o meno) i nostri risultati. Ecco perchè molti abbandonano dicendo “aprire un blog non serve a niente, non mi ha portato clienti”.
Quindi possiamo riassumere in modo molto semplicistico il percoso da fare:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] avere una idea (chiara, differente dalla concorrenza e realizzabile)
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] sviluppare un progetto (entrare nel merito di come concepirlo e svilupparlo)
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] scegliere un target (non rivolgerti a tutti, identifica il tuo cliente tipo)
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] stendere un piano editoriale (programma i tuoi articoli per i prossimi 12 mesi, ne bastano 15/20)
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] aprire “tecnicamente” il tuo blog (pensare al domino, hosting, ecc… ecc…).
In soldoni: fai analisi dei bisogni. Non i tuoi, ma quelli dei tuoi potenziali clienti.

 

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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: blog personale

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Article by: Stefano Brazzoli

Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.
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