venditore-di-auto

La domanda che ogni venditore di auto dovrebbe porsi.

“Perchè un cliente dovrebbe acquistare proprio da me?”

Tolto ogni aspetto puramente personale “perchè sono bello, simpatico e sono il migliore venditore di auto del mondo”, i motivi che spingono un cliente ad acquistare proprio da te sono principalmente 3:
. prezzo
. comodità
. professionalità
Cerchiamo di analizzarli nel dettaglio.

 

PREZZO

sconto-prezzo

E’ la componente che, soprattutto negli ultimi anni, sta incidendo dell’80% sulla decisione finale di acquisto. Sembra davvero che tutto ruoti intorno a questo elemento, spesso a discapito della qualità del servizio offerto.
Il problema è che oggi le auto hanno raggiunte tutte un livello qualitativo alto e scegliere una marca rispetto ad un’altra è davvero difficile. Tralasciando l’estetica, che è soggettiva, ci si trova  a confrontare una Citroen C3 e una Renault Clio solo ed esclusivamente dal prezzo finale.
Se un venditore non riesce a farsi percepire come un esperto, la sua battaglia viene vinta o persa a colpi di extra sconto.
Analizziamo i pro e i contro di puntare tutto sul prezzo.
Pro:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] teoricamente più vendite: se vendo ad un prezzo più basso dei concorrenti dovrei raccogliere più contratti.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] più vendite in zone non di nostra competenza territoriale (fenomeno annunci internet).
Contro:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] svalutazione della figura del venditore di auto a semplice comunicatore di prezzi scontati.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] clientela non fidelizzata (la prossima volta che dovranno acquistare un’auto ricercheranno l’offerta migliore).
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] erosione, e in certi casi annullamento, del margine di guadagno.
Come affrontare il prezzo?
Cercando di trovare un equilibrio tra sconto e qualità del servizio offerto. “Da noi la paga qualcosina in più, ma ha questi reali benefici (post vendita, carrozzeria interna, meccanici altamente qualificati, auto di cortesia, ecc… ecc…)”. I benefici devono essere concreti, reali. Non basta dire “siamo i leader nel nostro settore”, quando poi in officina tutti i clienti sono scontenti.
Devi in pratica mettere sull’altro lato della bilancia quelli che sono i tuoi “reali” punti differenzianti e devi essere bravo nelle relazioni.
L’obiettivo è trasmettere al potenziale cliente che sta acquistando una vettura, forse uguale ad altre, ma sta ricevendo dei servizi che altri davvero non hanno.
E’ un percorso impegnativo, fatto di comunicazione, che porta però a grandi risultati. Per farlo devi “educare” il potenziale acquirente all’acquisto, trasmettendo valore e qualità.  

 

COMODITA’

comodita

Sono le persone che puntano ad acquistare la vettura nella concessionaria più vicino a casa. Per loro questo è l’elemento principale nelle fasi di valutazione e acquisto, ancora prima del prezzo.
Un venditore di auto non può fare molto se non risaltare come benefici il proprio post vendita: officina e carrozzeria (auto di cortesia o passaggio a casa quando si fanno i tagliandi). Se lo prometti lo devi mantenere.
Analizziamo i pro e i contro di puntare sulla “comodità” del cliente.
Pro:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] clienti potenzialmente  fidelizzati nel tempo.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] non sono in cerca del prezzo (ma fidati che qualche preventivo lo fanno).
Contro:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] basta un piccolo passo falso per giocarsi per sempre il cliente. Oggi il concetto di comodità è soggettivo, basta un cambiamento di lavoro e tutto viene rivalutato.

 

PROFESSIONALITÀ

professionalita

Abbiamo visto che il prezzo non ci permette di instaurare un rapporto di fiducia e duraturo con il cliente.
Manca l’elemento fiducia: oggi sei tu ad avere il migliore prezzo, domani un altro venditore. Sei in balia insomma delle promozioni.
La differenza, quella che contraddistingue un venditore di successo da uno non, è la professionalità, o meglio quello che sei riuscito a far percepire alle persone.
Tutti i venditori di auto teoricamente sono dei professionisti perchè conoscono il prodotto e lo sanno presentare bene, ma in quanti riescono a fare il salto di qualità, cioè diventare un leader nel proprio settore?
Per leader intendo un punto di riferimento: ho bisogno ad esempio di un veicolo commerciale vado da XXXX che “sono sicuro mi aiuterà”.
Per costruire questa tua immagine devi lavorare online, attraverso tuoi contenuti di grande valore (blog).  
Chi è riuscito ad essere percepito come “l’esperto” ha fatto sicuramente un lavoro prima, durante e dopo la vendita.
Ha creato relazioni di qualità.
Non si è concentrato a vendere l’auto e basta, ma ha puntato a instaurare rapporti anche dopo la vendita.
Ha offerto, quasi certamente, consigli gratuiti utili e questo l’ha fatto apparire come un vero professionista, un punto di riferimento e una persona di fiducia.
È’ questa la chiave del successo ed è la strada che devi percorrere se vuoi distinguerti dal resto dei tuoi colleghi che pensano solo alla vendita (e poi chissenefrega) e se non vuoi essere “ucciso” dalla guerra dei prezzi.
Tutti i brand automobilistici hanno vetture con, più o meno, le stesse caratteristiche.
I clienti acquistano solo se il tuo prodotto li può aiutare realmente a soddisfare il proprio bisogno (avere ad esempio un’auto che consuma poca, o una seconda auto spaziosa, o un monovolume per la famiglia, ecc… ecc…) e se tu sei riuscito a farti percepire come un professionista.
Una Ford Fiesta e una Nissan Micra fanno tutte lo stesso servizio: trasportano il guidatore e i passeggeri. Scegliere una o l’altra potrebbe essere la stessa cosa.
Ma allora cosa si puà fare per vendere la propria auto?
Devi differenziarti (lo ripeterò alla nausea) e diventare un vero leader della tua nicchia. Devi fare in modo che il cliente dica “Acquisto l’auto da te, anche se non mi hai offerto il miglior prezzo, ma mi ha capito e mi sei stato di grande aiuto”. Credimi non è una impresa impossibile.
Analizziamo i pro e i contro di puntare sulla professionalità del venditore di auto.
Pro:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Crei un rapporto di fiducia e duraturo  con il cliente.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Diventi il suo consulente e se avrà bisogno di una auto o ha l’amico che deve acquistarla ti contatterà per primo.
Contro:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] Scrivere un blog non è difficile, ma richiede tempo.

Conclusione

Abbiamo visto che il “prezzo” (ci sarà sempre un venditore che farà qualcosa in più di sconto) e la “comodità” (una persona si può sempre trasferire o cambiare semplicemente abitudini) sono elementi che non offrono garanzia, sia a un venditore di auto che a un cliente.
Per rispondere quindi alla domanda di apertura del post “perché un cliente dovrebbe acquistare proprio da me?” dovremmo dire “perché sono un professionista”.
L’unica sicurezza rimane quindi la professionalità, l’unico punto su cui possiamo lavorare per renderla credibile, forte e prolungata nel tempo. Se un giorno dovessi cambiare brand l’unico elemento che ti porterai dietro sarà proprio la tua reputazione. I “tuoi” clienti, quelli a cui hai venduto  l’auto, rimarranno sempre alla concessionaria.
Se sei riuscito a lavorare bene online, invece, quelle email che hai raccolto nel tempo rappresentano il tuo patrimonio, ti seguiranno sempre perchè tu a loro hai venduto te stesso.
Il primo passo da fare quindi è capire qual’è il tuo punto di forza unico, che hai solo tu. Quel lato della tua professionalità che ti differenzia dagli altri venditori. Una volta individuato inizia a diffonderlo nel web attraverso il tuo blog personale. 

 

 

Shares
RESTA IN CONTATTO
Unisciti al nostro gruppo di professionisti. Riceverai informazioni preziose, consigli utili e strategie efficaci per diventare un venditore digitale.
Odio lo Spam. I tuoi dati sono al sicuro. Rispettiamo la tua Privacy.
The following two tabs change content below.
Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: strategie marketing

Tags:

Lascia una risposta

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Article by: Stefano Brazzoli

Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.
Shares