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I 3 trucchi per misurare scientificamente la pubblicità per la tua concessionaria di auto.

Abbiamo visto in questo articolo come, negli ultimi anni, sia cambiato il modo di fare pubblicità.

Siamo passati da una pubblicità di immagine con volantini, affissioni e spot in radio e televisione a una pubblicità scientifica con raccolta di contatti.

siamo i leader di mercato

Anche l’obiettivo finale è mutato. Non si pensa più ad una campagna pubblicitaria con la finalità di vendere subito, ma di educare il cliente all’acquisto.

Certo questo “percorso educativo” è sicuramente più facile da ottenere con il web, perché ha una serie di software  creati proprio a questo scopo, ma anche il mondo offline può essere dotato di sistemi analoghi.

Oggi per non vedere i propri soldi buttati al vento con la pubblicità bisogna avere un sistema:

  • Misurabile al 100%: se investo ad esempio 100€ devo sapere  esattamente quante vendite ho generato e quanti contatti ho raccolto.
  • Orientato alla vendita: bisogna educare i contatti all’acquisto nel tempo. L’auto è un bene particolare che raramente viene acquistato d’impulso, quindi bisogna tenere viva l’attenzione del potenziale cliente grazie a contenuti ed email di qualità.

Attraverso questo post andremo a vedere come sia possibile oggi rendere misurabile al 100% qualsiasi tipo di campagna pubblicitaria, sia online che offline.

Perchè parliamoci chiaro, il problema di qualsiasi imprenditore che vuole investire in pubblicità è “capire se funziona oppure no” quello che sta facendo. 

Rendersi conto, però, se un’affissione ti ha portato un ritorno economico (quindi vendite) e in che quantità è pressoché impossibile (dovresti davvero chiedere ad ogni persona che ti chiama o viene da te in salone se ha visto la pubblicità e dove).

John Wanamaker, un famoso politico Americano,  già parecchi lustri fa dichiarava di essere consapevole di buttare al vento la metà del proprio budget pubblicitario, ma di non sapere quale fosse.

Eppure ci sono delle regole di marketing che consentono proprio di verificare al centesimo quanto del capitale investito in campagne pubblicitarie ritorna in termini di reddito (Roi).

Il percorso per arrivare al famoso Roi finale si sviluppa in tre fasi e lo puoi applicare sia sul web che con la tradizionale pubblicità:

  1. Crea una offerta unica con una specifica finalità: evento, lancio di una nuova vettura, offerta officina (tagliandi,  cambio gomme, controlli particolari), promozioni. Il concetto è non pubblicizzare tutto il parco auto, ma scegliere una vettura e fare l’offerta solo su quella, esaltandone i suoi benefici. In questa prima fase devi avere bene in mente chi è il tuo target: non rivolgerti a tutti, ma scegli il tuo “cliente tipo” (neopatentati, aziende, liberi professionisti, famiglie, ecc… ecc…). L’offerta deve essere irresistibile e non deve obbligatoriamente farti guadagnare subito. E’ un modo professionale per avere nominativi da educare.
  2. Crea un canale specifico per monitorare la tua campagna pubblicitaria: predisponi dei codici unici da inserire sui volantini o affissioni per identificare quella determinata pubblicità. L’obiettivo è sapere che quello specifico cliente ti è arrivato perché ha visto quella specifica campagna. Puoi utilizzare codici tracking fisici come buoni sconti, codici particolari da presentare in concessionaria per avere quella determinata offerta o codici tracking digitali come Landing page, Squeeze page o vari tipi di form per la raccolta di email.
  3. Nell’offerta ci devono essere due elementi fondamentali: una scadenza (entro il 30 di questo mese) o una scarsità (offerta valida per solo 3 vetture) e una call to action forte (chiama questo numero, collegati a questo sito, ritaglia il coupon, manda una email, ecc… ecc…)

L’unione di questi 3 aspetti fa sì che una qualsiasi campagna pubblicitaria sia misurabile al 100% e cosa ancora più importante ottimizzabile in corso d’opera.

Il web chiaramente è più predisposto a questo tipo di pubblicità perchè è automatizzabile e modificabile con un semplice click: una volta creata la campagna pubblicitaria, ad esempio, puoi utilizzare Facebook Ads per far vedere la tua offerta al tuo target di riferimento, puoi raccogliere l’email dei contatti e puoi educarli con il tuo Autoresponder fino alla fase di acquisto.   

[CASO STUDIO]

Ad ottobre dello scorso anno (dal 20 al 26) una concessionaria ha sfruttato il cambio di gomme per conquistare nuovi clienti.

CAMPAGNA PUBBLICITARIA CON FACEBOOK ADS

CAMPAGNAGOMME

Analizziamo l’annuncio:

 E’ stata creata un’offerta unica riservata solo a chi non aveva ancora acquistato le gomme da neve.

 E’ stato creato un canale unico di monitoraggio attraverso una Landing page costruita esclusivamente per questa offerta.

 E’ stata creata una urgenza/scadenza con “Valida fino al 26” ed è stata inserita una call to action chiara e precisa “Prenota Subito”.

Cliccando sull’annuncio il visitatore atterrava su una Landing page creata per l’occasione con una breve spiegazione e un form per la raccolta di nome ed email.

Alla fine della campagna pubblicitaria si sono ottenuti questi risultati:

63 email raccolte

55 le persone che si sono presentate

5 persone hanno usufruito dell’offerta

1 cliente ha cambiato a novembre l’auto della moglie

Spesa investita in Facebook Ads: 50 €

Costo a contatto (50€ : 63 email raccolte): 0.79 centesimi

Guadagno a vendita di treno di gomme (Profitto): 53€ (53 x 5) = 265€ totali

Uno di questi clienti, mentre gli venivano montate le nuove gomme, è entrato in salone e ha visto una vettura interessante che poi, il mese successivo, ha acquistato per la moglie.

Profitto effettivo: Spese 50 € e incassate 265€ = 215 € guadagnate

ROI: Profitto/investimento x 100

215:50 x 100= 430% + 1 vendita di auto

Oltre al guadagno puramente economico (che non guasta mai), l’officina si è trovata 63 email con cui lavorare per educarle all’acquisto di tagliandi e altre offerte particolari.

Vorrei far notare un dato molto importante. Da un cambio di gomme si è sviluppata una vendita.

L’obiettivo della pubblicità, su qualsiasi canale, deve essere finalizzato solo ed esclusivamente a portare il contatto in salone. Qui inizierà la trattativa commerciale, vera e propria,  da parte del venditore o dal responsabile vendite dell’officina.

Al di là dei risultati quello che ho voluto dimostrare è che questo tipo di pubblicità l’abbiamo potuta misurare al centesimo. Prova a pensare allo stesso messaggio posizionato, però, su un cartellone pubblicitario lungo la strada e soprattutto senza uno strumento di monitoraggio dell’offerta.

Con tutta sincerità: avresti potuto sapere i risultati ottenuti?

 

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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: riflessioni personalistrategie marketing

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Article by: Stefano Brazzoli

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