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I 2 errori commessi dal 97% dei venditori di auto.

Noi venditori di auto, da sempre siamo stati abituati ad aspettare i clienti in salone, seduti comodamente alla scrivania.
Certo non tutti, alcuni si sono buttati nelle telefonate a freddo, altri hanno scelto di distribuire volantini ai centri commerciali o alle feste di paese e altri ancora hanno suonato ai campanelli delle ditte sperando di parlare con il titolare.
Perché parliamoci chiaro, il problema di questi metodi è riuscire ad arrivare a chi davvero ha potere decisionale, invece capita quasi sempre che, quando ci rivolgiamo ad una azienda, parliamo con la centralinista o se siamo fortunati con la segretaria del boss, la quale ci dice “Lascerò detto sicuramente al dott. Taledeitali e la farò contattare”.
Stai ancora aspettando, vero?
Ti chiedo ora in tutta onestà, ma queste “strategie” quanto ti hanno portato in termini di vendita e di acquisizione nuovi contatti?
Per esperienza personale ti dico poco e niente.
E’ come cercare un ago in un pagliaio, se hai fortuna lo puoi anche trovare, ma quanto tempo ed energie hai investito? Ne è valsa la pena?
Questi sistemi, ancora oggi utilizzati da moltissime concessionarie e multinazionali non servono più a nulla. Se vuoi sopravvivere oggi come venditore di auto devi buttarti in un altro “mercato”, il mercato online.
Se parli con i titolari di molte concessionarie ti senti dire  che “i potenziali clienti sono ovunque: al bar, al centro commerciale, nella sala di attesa del medico di base, in posta, in banca, ecc…ecc…”.
Vero, ma come fai a trovarli?
Non puoi mica essere onnipresente e soprattutto non puoi rompere le balle ad ogni persona che incontri.
Per metterti in contatto con loro, però, una soluzione c’è e si chiama internet e più precisamente Facebook. Si hai capito bene sto parlando proprio del Social Network più utilizzato al mondo.
Oggi le persone si ritrovano su Facebook: impiegati, avvocati, disoccupati, commercialisti, medici, operai, casalinghe, studenti, ecc… ecc…
Ognuno in orari diversi a seconda dalla professione, ma la gente ama riunirsi in questo modo. Siamo o no un popolo Social?
E anche tu ci devi essere, ma in modo professionale.
Chi oggi non vuole adattarsi a questo cambiamento è destinato a fallire.
Lo puoi vedere con i tuoi occhi: lo sai che l’80% delle aziende fallisce nei primi 5 anni? E lo sai che del restante 20%, l’80% fallisce nei secondi 10 anni?
Non capisci perché ti dico tutto questo?
Perché è la situazione in cui ci troviamo noi venditori di auto. Siamo dentro un “sistema” che non promette nulla di buono.
[icons style=”icon-question-sign” color=”#ff0000″] Come ti vedi tra 5 anni?
[icons style=”icon-question-sign” color=”#ff0000″] Ancora in questa concessionaria?
[icons style=”icon-question-sign” color=”#ff0000″] Se oggi i clienti non ti considerano come un professionista, lo faranno tra 5 anni?
Purtroppo la nostra professione è stata colpita da un vortice chiamato “cambiamento”, siamo dei precari con contratto a tempo indeterminato.

Da dove arrivano i nostri problemi?

Principalmente da due realtà:
[icons style=”icon-caret-right” color=”#ff0000″] la concorrenza sempre più spietata.
[icons style=”icon-caret-right” color=”#ff0000″] i clienti sempre più esigenti e mai contenti.
Se parli con la maggior parte dei venditori senti questa frase: “Eh ma io la concorrenza la sconfiggo a colpi di prezzi più bassi”
Bravo, bravo “p…la”. Diventa anche tu carne da macello, alimenta il mercato dello sconto. Puoi abbassare quanto vuoi, ma è un attimo ad arrivare al prezzo di costo.
Cosa fai continui a scontare sperando di arrivare a fine mese ad obiettivo? E se per due mesi consecutivi non riesci a centrarlo, come diventa la tua situazione aziendale?
Cambia modo di ragionare o rischi di fare una brutta fine.

Ecco i due errori commessi dal 97% dei venditori di auto.

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1° ERRORE: guerra dei prezzi al ribasso.

L’errore più grande che un venditore possa commettere è  accettare la guerra dei prezzi al ribasso.
Ti spiego subito perché è una enorme cazzata.
Posizionarsi come quelli che hanno il prezzo più basso crea una serie di problemi molto pesanti, da cui è difficile poi tirarsi fuori.
E poi guardiamoci nelle palle degli occhi: che tipo di clientela attrai così?
Io la definisco la peggiore e, per esperienza, è quella che ti darà più problemi anche dopo la vendita.

Sai perché è sbagliato entrare in guerra per il prezzo più basso?

Perché vai ad ERODERE, e in alcuni casi anche AZZERARE, il tuo GUADAGNO.
Certo mi potrai dire: “ma facendo così faccio più vendite e quindi più clienti”.
Ma ne sei davvero convinto?
Per me è una illusione momentanea. Certo avrai più clienti a livello numerico è vero, ma saranno gli stessi che quando dovranno  acquistare una nuova auto cercheranno il prezzo più basso. Saranno gli stessi che anziché fare il tagliando da te a 50€ all’ora, andranno dal proprio meccanico di fiducia che lavora a 20€ all’ora. Saranno gli stessi che si faranno fare un preventivo da te e andranno dalla concorrenza a farsi togliere 100 € (in alcuni casi anche 50€ e lo sappiamo entrambi).
Se analizziamo il discorso “aumento delle vendite” dobbiamo fare un discorso a parte.
Se una vendita “sbragata” (da noi significa ridotta all’osso) ti serve per fare numero e quindi obiettivo va benissimo, ma se l’eccezione diventa una regola è qui che si verificano i primi problemi. Prova a fare bene i conti se questa strategia è vincente.
Meglio 30 auto fatte bene? O 60 sbragate?

Ecco il secondo motivo per cui è sbagliato entrare in guerra per il prezzo più basso.

Se ti riduci al solo abbassamento del prezzo non hai la possibilità di differenziarti. Sei uno come tanti.
Il prezzo basso non è un punto differenziante, e non è sostenibile nel medio-lungo periodo. Sei inevitabilmente costretto ad un certo punto a fare dei tagli nel personale.
Sai perchè?
Perché chiunque domani mattina si può alzare ed abbassare ancora i prezzi più dei tuoi.
E tra l’altro c’è anche il rischio che l’unica qualità che venga apprezzata del tuo prodotto sia il prezzo basso.
Devi invece spostare l’attenzione dei potenziali clienti su altri fattori che non siano il prezzo.

2° ERRORE: io mi rivolgo a tutti.

L’altro errore diffusissimo tra noi venditori è quello di pensare che ci dobbiamo rivolgere a tutti.
Il nostro pensiero è: “tutti hanno bisogno di una automobile”.
Certo, il ragionamento non fa una piega, ma quando facciamo pubblicità (e quindi spendiamo soldi) dobbiamo focalizzarci su un determinato target.
Il 97% delle pubblicità, invece, mette una vettura al centro del riquadro con in alto il logo della concessionaria e in basso l’indirizzo e i recapiti. Tutte uguali.
Quelle pubblicità servono solo a far capire dove si trova la concessionaria, ma non parlano dei clienti, dei loro bisogni e come quella determinata auto possa risolvere il loro specifico problema.
Basta parlare della tua concessionaria, se non sei proprio nuovo, le persone sanno esattamente dove ti trovi. Non serve un cartellone di 6 metri per 3 a ricordarlo.
Ecco perché devi entrare nel mercato pubblicitario con offerte precise e mirate.
Se ti rivolgi a tutti non potrai mai avere un messaggio specifico.
Se vuoi pubblicizzare ad esempio una utilitaria pensa ai neopatentati, ai giovani o alla classica seconda auto familiare.
E’ inutile che ti rivolgi ai professionisti, butteresti via solo tempo e denaro. Certo ci sarà sicuramente un professionista che sta cercando una utilitaria, ma lo “colpirai” e lo informerai meglio con la prossima offerta mirata proprio a lui.
Lo schema è sempre questo:
Il cliente ha un problema (bisogno) e tu gli offri la tua soluzione. 
Nel linguaggio del marketing il processo è questo:
1) individua il tuo target.
2) fai una specifica offerta.
3) risolvi il suo problema.
4) fornisci uno specifico beneficio.
5) invitalo all’azione con una “call to action” (compra subito, chiamami, scrivimi, ecc… ecc…).
Dobbiamo imparare a selezione il nostro pubblico. Dai ce l’hanno detto a tutti i corsi di vendita a cui abbiamo partecipato: “analisi dei bisogni”.
E’ ovvio che una utilitaria può essere acquistate da chiunque, ma cerchiamo di individuare il suo target ideale.
Ancora più interessante è lavorare in questo modo anche con il segmento alto di gamma, dove gli interlocutori sono più propensi a spendere e i nostri guadagni sono maggiori.
Ogni volta che pensiamo ad una offerta specifica pensiamo se:
è una vettura per uomini o donne, per 40enni o 50enni, per famiglie o single, ecc…ecc…
Una volta individuato il nostro target andiamo a lavorare sulla comunicazione, sul messaggio da inviare. Dobbiamo colpirli al cuore. Trasformarla quasi in una vendita emozionale. Solo così saremo dei veri venditori di auto. 
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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: strategie marketing

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Article by: Stefano Brazzoli

Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.
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