pubblicità delle auto

Come è cambiata la pubblicità delle auto?

Non è bello ciò che è bello, è bello ciò che…. piace funziona.

Lo sappiamo bene come nel  business quello che conta davvero sono i risultati. Se è bello o brutto poco importa, l’importante è traformare un contatto in cliente. E questa “formula” vale, in qualsiasi settore, sia nel mondo online che in quello offline.
Due mondi che obbligatoriamente devono fondersi insieme, uno a supporto dell’altro. Questo vale anche per le  pubblicità delle auto o per fare i fighi per le “campagne di marketing”.
In un mercato così vasto ed eterogeneo non puoi pensare di investire sui soliti mezzi di comunicazione. Certo radio, televisione, giornali, affissioni sono mezzi che da sempre hanno sostenuto e diffuso la comunicazione pubblicitaria, ma oggi non bastano.

Stop alla pubblicità di immagine.

pubblicità televisione
Capisco bene che non sia un concetto semplice da far assimilare ai venditori di auto e, soprattutto, ai titolari vecchio stampo, dove quasi tutto si basa sulla leva (dico io: speranza) del “passaparola”: lavori bene, offri un buon servizio post vendita e la gente ti consiglierà ad amici e parenti.
Beh fino a 10 anni fa poteva anche funzionare, oggi tutto è diverso.
La professionalità e la qualità ormai sono il minimo sindacale. Non puoi farne a meno o sei tagliato fuori in partenza.
Anche perché diciamocela tutta: le auto hanno raggiunto un livello qualitativo più o meno omogeneo. Non c’è più quella differenza che c’era fino a qualche anno fa, tra tedesche e “resto del mondo”.
Certo, oggi più che mai, c’è una componente da non sottovalutare, che a volte sembra addirittura più importante di tutte le altre: il prezzo. E non uno qualsiasi, ma lo sconto dello sconto
E questa situazione ha “rovinato” tutti:
[icons style=”icon-bullhorn” color=”#ff0000″] concessionarie storiche costrette a chiudere
[icons style=”icon-bullhorn” color=”#ff0000″] venditori d’auto lincenziati per calo del lavoro
[icons style=”icon-bullhorn” color=”#ff0000″] clienti che girano come trottole alla ricerca del prezzo migliore
Senza contare che tutto questo “caos” danneggia l’umore e la professionalità degli addetti ai lavori.
E’ anche vero, però, che se da un lato c’è l’innegabile crisi, dall’altra c’è quella  non voglia di adattarsi a questo cambiamento.
Internet ad esempio potrebbe essere la nostra scialuppa di salvataggio e in certi casi si potrebbe addirittura trasformare in uno Yatch super lusso.
venditore d'auto
Ma quanto è difficile capire il web, soprattutto, per quelle persone  che fino a ieri facevano (e purtroppo fanno ancora) i preventivi a penna su di un foglio bianco?
E i giovani che si affacciano a questa professione spesso si trovano come “Tutor” proprio queste persone “anti-internet”.
Eppure noi siamo la “Generazione Social”.
Quando pensiamo alle stelle pensiamo ai “Like” di Twitter e quando sentiamo dire “mi piace” pensiamo a Facebook.  
E nonostante tutta questa tecnologia, non riusciamo a utilizzare al meglio il web nella vendita di auto.
Internet ha creato scompiglio, ci ha rivoltati come calzini e ha ucciso, di fatto, la tradizionale pubblicità a cui siamo sempre stati abituati: spot che interrompevano la visione di un film o la lettura di un articolo, cartelloni stradali che catturavano l’attenzione dei passanti, volantini nelle nostre caselle della posta, aerei che volavano sulle nostre spiagge, ecc… ecc…  
I cartelloni pubblicitari oggi invece sono Youtube, Twitter, Facebook, Linkedin, Instagram, Pinterest.
I Social hanno trasformato il modo di fare pubblicità. Oggi è la storytelling a farne da padrone attraverso status, commenti, tweet, video, immagini o semplici recensioni. Le persone amano imedesimarsi negli altri.
Prendi ad esempio il “fenomeno” Grande Fratello oppure X Factor oppure Amici di Maria de Filippi cosa hanno di diverso rispetto agli altri talk show a cui eravamo abituati?
Te lo dico subito: la capacità, nel bene e nel male, di emozionare e coinvolgere lo spettatore. 
Questo ragionamento, oggi più che mai, vale anche per la pubblicità.
Negli anni 80’/90’ bastava avere un buon budget a disposizione e chiamare il miglior creativo per una campagna pubblicitaria di forte impatto.
Pensa alla Coca Cola, alla Barilla, alla Mulino Bianco solo per citare alcune famose Aziende. Oggi tutto è personalizzato. La Nutella e la Coca Cola ad esempio hanno personalizzato anche le etichette con i vari nomi.
Questo mutamento è passato sicuramente attraverso Internet. Ora quasi tutti i Brand più famosi al mondo hanno una propria identità virtuale per avvicinarsi di più alle persone e rendersi “umani”.
La pubblicità di successo, fino a qualche anno fa, interrompeva un programma televisivo o un film o una canzone alla radio e in modo più o meno massiccio (a seconda del budget a disposizione) colpiva sulla folla.
Ci hanno bombardato di spot e jingle musicali, tanto da farli diventare dei veri e propri tormentoni  come “Dove c’è Barilla c’è casa”, “Just do It”, “Che mondo sarebbe senza Nutella”, “Loacker che Bontà”, “Toglietemi tutto, ma non il mio Breil”.  Te le ricordi, vero?
Anche senza volerlo sono diventate parte di noi.

pubblicità auto

Oggi  tutto è diverso. I soldi da investire in pubblicità sono sempre meno e quindi non ci si può più permettere di sbagliare. Il modo migliore per ottenere risultati “immediati” è quello di intercettare le richieste dei clienti sfruttando i vari Social Network e Motori di Ricerca come Google.
Prima si parlava di pubblicità  “che interrompe” oggi  “che emoziona”.
Deve essere in grado, in pratica, di soddisfare i bisogni delle persone. Ci si trova quindi ad enfatizzare il prodotto attraverso una storia, a rendere quel prodotto diciamo “umano”. 
Non si utilizzano più lunghi spot, ma  brevi clip virali. E’ la viralità, infatti, una delle armi vincenti di queste pubblicità.
Prova a pensare quando scorri la tua bacheca Facebook o Twitter e dal nulla ti appare una pubblicità “sponsorizzata” proprio di quello che stavi cercando.
Ti sei mai chiesto come questo sia possibile?
Semplice, su internet lasci sempre una traccia. I vari algoritmi di Facebook o Google conoscono i tuoi gusti e di tanto in tanto ti “lanciano” dei brevi spot pubblicitari proprio su quello specifico argomento.
Cose da sobbalzare sulla sedia.
Guardi (non dico acquisti) ad esempio  un libro su Amazon e  dopo poco tempo ti trovi una email con “potrebbe interessarti questo libro?”. COLPITO!
Guardi alcune pagine su Facebook e clicchi Mi Piace su alcune case automobilistiche e dopo poche ore ti trovi in bacheca la pubblicità proprio di quella auto. AFFONDATO!
No, non è magia. E’ la pubblicità “emozionale” di oggi, misurabile al 100%:
Ecco perchè dico sempre che pubblicità sui giornali locali, alla radio, lungo le strade o in televisione non sono più efficaci come una volta.
Pensa che una pubblicità su un giornale locale ti può costare anche 1.500/2.500 € al mese senza avere indietro nessun contatto.
Se la stessa cifra la investissi, con strategia e metodo, con Facebook Ads non solo potresti arrivare a clienti in target, ma avresti anche il nome e l’email di ogni contatto. Creeresti la tua prima mailing list
Questo è il web e più precisamente il marketing 2.0, una comunicazione emozionale in grado di coinvolgere e far vivere da protagonista un’avventura “sensoriale”. La realizzazione di un sogno/bisogno.
Tutti i “guru” del marketing automobilistico l’hanno capito. Bisogna far rivivere un’esperienza unica al potenziale cliente. Non gli stai vendendo l’auto, ma l’emozione di poterla guidare.
Più siamo in grado di intercettare le richieste e i bisogni delle persone e più siamo in grado di trasformale in clienti fidelizzati, anche se il nostro prodotto costa un po’ di più del concorrente.
Oggi la pubblicità più performante ha come luogo i Social Network e come attori protagonosti i lettori. Non tu e nemmeno il tuo prodotto.
Banalmente potresti avere anche un prodotto qualitativamente più “scadente” rispetto al tuo principale concorrente, ma se sei in grado di emozionare il pubblico con una campagna di marketing personalizzata puoi vendere molto di più e a un prezzo più alto.
La pubblicità su internet ha 3 grandi vantaggi rispetto ai media classici:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] più economica
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] misurabile al 100%
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] mette il potenziale cliente nella condizione di scegliere fino a dove arrivare a scoprire quel prodotto: lo vede, se è interessato ci clicca sopra e se soddisfa un suo specifico bisogno lascia il proprio nome ed email.
Ed è  proprio quest’ultimo aspetto che voglio mettere in risalto. E’ questa la vera opportunità che solo Internet può offrire.
Il tuo lavoro di marketing deve essere quello di crearti un tuo posizionamento nella mente delle persone. Ecco perche devi diventare “esclusivo” e specializzarti in uno specifico settore.
Per farti capire meglio il concetto prova a pensare all’acqua che beviamo tutti i giorni.
pubblicità dell'acqua
Quante marche di acqua ci sono sul mercato?
Alla fine se ci pensi bene l’acqua è acqua, cosa c’è di più “noioso” nel cercare di vendere acqua. Eppure ogni Brand ha creato attorno a quell’acqua un proprio beneficio: l’acqua che fa fare tanta plin plin, l’acqua che fa dimagrire, l’acqua con poco sodio, ecc… ecc…
Come vedi il prodotto è lo stesso (acqua), ma il posizionamento nella testa delle persone è differente.
Lo stesso discorso deve valere anche per le nostre auto. Creati il tuo posizionamento all’interno del tuo Brand. Specializzati e sarai percepito come vero esperto.
Alla tua, cin cin.
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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: riflessioni personalistrategie marketing

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Article by: Stefano Brazzoli

Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.
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