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Che tipo di venditore auto sei?

Il venditore auto è una categoria in via d’estinzione.
Da consulenti di fiducia ci siamo ritrovati, nel giro di qualche anno, ad essere dei semplici comunicatori di prezzi scontati. Siamo passati in pratica da venditori a impiegati commerciali nel settore automobilistico.
Un’evoluzione per nulla facile da accettare, soprattutto per quelli che amano davvero questa professione, ma che non deve però gettarci nello sconforto più totale.
Le soluzioni ci sono, basta avere voglia di cercarle e metterle poi in pratica.
Possiamo stare qui a parlarne per ore e ore, cercando di capire di chi siano le colpe e perché siamo arrivati a questa situazione, ma di fatto nulla cambierebbe.
L’unica persona in grado di modificare il proprio modo di lavorare sei tu.
Prima di addentrarci in ogni tipo di analisi possibile, proviamo a  rispondere a questa domanda:

“Che tipo di venditore auto sei?”.

Personalmente,  ho individuato 3 categorie di venditori di auto:
[icons style=”icon-key” color=”#ff0000″] l’ambizioso
[icons style=”icon-key” color=”#ff0000″] il rassegnato
[icons style=”icon-key” color=”#ff0000″] lo scazzato

L’AMBIZIOSO

E’ una persona che non si dà pace, non riesce ad accettare questa situazione e continua a porsi domande:
. “Come faccio a trovare nuovi clienti?”
. “Come faccio a vendere di più nonostante la crisi?”
. “Come faccio a non farmi battere dalla concorrenza?”
. “Come faccio ad imparare nuove tecniche di vendita?
In pratica è il venditore “Come faccio…?”, una persona mai ferma e sempre pronta a rimettersi in gioco. Per lui la crisi, la guerra dei prezzi e la concorrenza spietata sono solo degli stimoli per fare sempre meglio e ricercare nuove soluzioni.
Il suo chiodo fisso è vendere, quindi guadagnare e quindi essere percepito come il migliore. Vive la vendita come una professione e come la possibilità di avere guadagni potenzialmente illimitati.
Il suo ufficio, per quanto bello, gli sta stretto.
Sfrutta ogni occasione per far sapere di essere un venditore di auto. Non si accontenta mai.
Se un mese vende 20 vetture, nel mese successivo ne vuole vendere 21 e così via.
Analizza in percentuale l’andamento dello scorso anno e quello attuale. Vuole capire in che direzione sta andando la propria professione.
E’ una spugna (non nel senso che ama bere) e assorbe tutte le informzioni per lui utili che trova in giro: da altri colleghi di successo o in rete.
Ama partecipare a corsi di vendita e di marketing. Ha capito che per vendere oggi servono anche altri due aspetti:
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] un posizionamento online come esperto del settore.
[icons style=”icon-arrow-right” color=”#ff0000″] un sistema di marketing in grado di trovare nuovi clienti attraverso il web.
E’ un sostenitore di questo pensiero: “Il mio obiettivo è aiutare le persone a soddisfare i propri bisogni. Se lavori bene, la vendita è una normale conseguenza”.
Investe molto su se stesso, sulla formazione e sulla crescita personale.

IL RASSEGNATO

La crisi e tutte le altre situazioni ad essa legate lo hanno reso un rassegnato. Non trova vie di fuga ed è seduto alla sua scrivania sperando che la porta d’ingresso della concessionaria si apra e proponga forme di vita chiamate clienti.
Non c’è nulla che gli dia una marcia in più. E’ in fase di stallo. Attende che lo Stato, la politica, le banche facciano qualcosa per migliorare questa situazione.
Dal 2008, dopo l’ecoincentivo statale sulla rottamazione per intenderci, si trova in uno stato confusionario. Gli è cambiato il mercato e il modo di vendere e lui, non solo non si rispecchia, ma non vuole nemmeno capire come fare a sollevarsi.
Il rassegnato solitamente ha un passato brillante da venditore di auto. Ha una carriera più che soddisfacente alle spalle e non si trova più con questo strano modo di vendere.
Non accetta i corsi e non è disposto a trovare soluzioni, perché pensa: “Io non devo cambiare, sono capace a vendere e i numeri passati mi danno ragione, devo solo attendere periodi migliori. Chi resiste vincerà”.
Sfruttare internet per trovare nuovi  clienti per lui è “pura follia”. I clienti si trovano dove si sono sempre trovati: in salone prima di tutto, poi nelle aziende e infine quelli provenienti dal passaparola.
La differenza è che ora “hanno semplicemente meno soldi da spendere e molte più paure.
Per lui portare un’auto in esposizione al centro commerciale è una perdita di tempo mai vista: “Non serve a nulla, mica siamo commessi. Se uno vuole comprare un’auto viene in concessionaria e non al centro commerciale”.
Non accetta assolutamente che la sua professione, da sempre rispettata, sia diventata una “barzelletta da bar”.

LO SCAZZATO

E’ un venditore auto in cerca di un altro lavoro. Non ne può più di questa mansione e forse, non l’ha mai amata fino in fondo.
Non vive la vendita come una professione, ma come un normale impiego: “qualcosa devo fare e faccio il venditore di auto”.
Non pensa minimamente a rimanere nel settore perché si sente preso in giro da tutto il sistema.
Accetta le esposizioni nei centri commerciali o nelle manifestazioni di paese solo perché lo portano lontano dal salone.
E’ stanco dei clienti e da come viene trattato dai titolari e dalla casa madre.
Solitamente lo “Scazzato” non ha un storico da venditore di auto. Ha voluto lavorare in concessionaria perché affascinato da questo mondo: motori, giacca e cravatta, auto aziendali sempre nuove e buoni guadagni.
E’ in cerca di un nuovo impiego, ma non sa esattamente cosa vuole fare nella vita.

Ti ritrovi in una di queste categorie?

Proviamo ad analizzare meglio le differenze.
Tra un “Ambizioso” e un “Rassegnato” la differenza principale è la motivazione. Non è questione di abilità, ma semplicemente di “spinte” interne. Mentre il primo vuole migliorarsi, il secondo tende ad assorbire ogni colpo aspettando periodi migliori.
Non è detto che un Ambizioso sia professionalmente meglio di un Rassegnato, anzi spesso è l’esatto contrario. L’Ambizioso, però, è come se avesse una marcia in più che possiamo chiamare “ricerca costante di stimoli”.
Tra un Rassegnato e uno Scazzato, invece, le cose cambiano. Il primo ama la sua professione, mentre il secondo non vede l’ora di trovare strade più semplici e meno stressanti.
Spesso il discorso è proprio legato alla capacità o meno di vivere forti stati di stress.
Essere sottoposti a “controlli” da parte della casa madre, dei titolari e dei clienti non sempre riesce ad essere accettato da un venditore di auto. Lui vuole essere libero di agire ed eventualmente sbagliare. Il problema che oggi non possiamo permetterci errori, perché un cliente perso ha un peso nettamente superiore rispetto a qualche anno fa.
Lo “Scazzato” non è più recuperabile dal mio punto di vista. Non ha più la passione, il vero motore nel nostro lavoro.
Conosco venditori che “odiano” le auto eppure chiudono più contratti rispetto altri colleghi appassionati proprio di motori.
Il perché lo possiamo trovare nella finalità per la quale lavora: fornire al potenziale cliente la giusta soluzione al proprio problema. Soddisfa in pratica i suoi bisogni.
Domani potrebbe vendere, tranquillamente, fotocopiatrici e la situazione non cambierebbe. Sarebbe ancora il migliore perché appassionato di vendita e sempre in cerca di  strategie per trovare nuovi clienti.
Per il Rassegnato, invece, ci sono ancora molte possibilità per rimettersi in luce. Bisogna lavorare sulla sua motivazione e offrirgli soluzioni alternative che lo portino a credere ancora nella propria professione. Un esempio potrebbe essere proprio il web.
Un altro aspetto che impatta  molto su queste 3 figure di venditori è la propria cerchia di influenza, cioè “con chi si relazionano”.
E’ scientificamente provato che persone di successo frequentino altre persone di successo. Il mediocre, invece, tende a relazionarsi con i propri simili. Nel nostro settore significa parlare con altri “Rassegnati” o “Scazzati”. Difficilmente un Ambizioso lo trovi a discutere di lavoro con uno degli altri due tipi di venditore auto. Dopo due minuti scapperebbe dicendo “se continui con questa mentalità non troverai vie di uscita”. 
E tu, con tutta onestà, in che categoria ti ritrovi?

 

 

 

 

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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: riflessioni personali

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One comment

  1. Nel mio piccolo, mi sento decisamente ambizioso. Non amo i canali tradizionali, e cerco per quanto possibile sempre di perseguire nuove strade. A volte vanno bene a volte vanno male…meglio provarci e fallire, che piangere dopo sul fatto di non averci provato

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Article by: Stefano Brazzoli

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