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I 12 tipi di clienti da evitare in concessionaria.

Dopo aver analizzato i 3 tipi di venditori d’auto (leggi questo articolo se te lo sei perso) ho pensato di mettere sotto la lente di ingrandimento anche le varie tipologie di clienti o pseudo tali che ogni giorno solcano la porta delle nostre concessionarie. Tutto con un pizzico di ilarità, visto che a Natale siamo tutti più buoni. 

Credo che ognuno di noi, se si mettesse un attimo a pensarci, stilerebbe una lista quasi infinita di persone “strane” con le quali è entrato in contatto in questi anni di onorata carriera.

clienti da evitare

Anch’io, in quasi 10 anni di attività, ne ho viste davvero di tutti i colori. Mi ricordo un cliente sdraiato a terra a guardare il sotto dell’auto esposta in salone oppure  quell’anziano che saltava sulla gomma per vedere la “consistenza” degli ammortizzatori oppure quella coppia di fidanzati che si è sdraiata nel baule di un Berlingo per vedere se ci stava comoda per futuri viaggi, ecc… ecc…

Storie di ordinaria follia.

Questi sono alcuni  esempi di clienti che mi sono venuti  in mente, ma potrei davvero continuare per ore ed ore. 

Visto che siamo verso la fine dell’anno, vorrei condividere con te un articolo più “leggero”, meno tecnico del solito e in grado (lo spero) di farci fare 4 risate insieme.

Ed ecco l’idea di raccogliere  in questo post “I 12 tipi di clienti da evitare in concessionaria”.  

Mi piacerebbe che anche tu condividessi, qui sotto nei commenti, le tue esperienze.

 

Vediamo nel dettaglio tutti questi simpatici personaggi:

 

# 1 – Il precisino.

precisino

E’ quella persona estremamente meticolosa e pignola che arriva in concessionaria con tutta una serie di informazioni raccolte da riviste del settore, Blog specialistici e Forum e, con grande orgoglio, ne fa sfoggio. Generalmente è attento ai particolari come i consumi, la velocità massima e i piccoli segni (quasi invisibili) sulla carrozzeria.

Lo si riconosce subito dal mondo con cui sistema depliant e preventivo e da quella ricerca quasi morbosa della perfezione che manifesta durante ogni dialogo. Non è strano vederlo fotografare l’auto o voler parlare con un meccanico dell’officina per informazioni più precise sul motore ed eventuali anomalie o manutenzioni da fare. Solitamente vuole guardare il vano motore per vedere se è possibile o meno cambiare la lampadina direttamente da casa.

E’ in continua ricerca di rassicurazioni. Deve essere sicuro di spendere i propri soldi (generalmente risparmiati nel tempo per questa finalità) nel modo giusto e con una vettura che soddisfi le sue esigenze e i bisogni della famiglia. Si prende il tempo necessario anche per leggere tutte le clausole contrattuali e quando parla del suo usato racconta ogni pezzo sistemato o sostituito dal giorno dell’acquisto ad oggi.

Comportamento tipo: Scrive qualsiasi tipo di informazione tu gli fornisci. Il foglio del preventivo e il depliant diventano il suo taccuino. Annota colori disponibili e tempi di consegna. Spesso chiede un metro per misurare il baule.

 

 

# 2 – L’esperto: il tuttologo.

tuttologo

E’ quel tipo di cliente che vuole avere sempre ragione. Conosce la vettura perché suo “cugino” ce l’ha e non puoi fregarlo. Questa sua saccenza la manifesta in modo aggressivo durante il dialogo. Si tiene distaccato dal venditore e durante il confronto mette in mostra il suo sapere “Si lo so… Me l’hanno detto… Ho letto…”. E’ una persona piuttosto energica che spesso ci guarda con fare da “sfida” come per dire “ne so io più di te”. In questo caso il ruolo del venditore/consulente si scontra con il suo carattere. Ha bisogno di sentirsi dire che ha ragione.

Comportamento tipo: annuisce ad ogni tua affermazione come se volesse sottolineare che conosce già quello che gli stai dicendo. Rimarca il tuo concetto con una sua personale esperienza.

 

# 3 – L’aggressivo.

aggressivo

Spesso è una variante del “tuttologo”, dove il suo sapere viene mostrato attraverso una parlata aggressiva e per certi versi minacciosa. Non ama essere contraddetto. A differenza del tuttologo che, solitamente si documenta,  l’aggressivo ha la verità in tasca a prescindere. Le riviste di settore sbagliano perchè lui l’ha provata l’auto (magari 5 minuti in rettilineo) e sa benissimo che i consumi e la velocità (nel test drive non ha superato i 90 km all’ora) non sono quelle riportate. A lui “non lo freghi”. Per lui il venditore di auto è un ostacolo da superare e non una figura professionale con la quale confrontarsi.

Comportamento tipo: ti saluta stringendoti in modo molto energico la mano. Mantiene un atteggiamento distaccato e non ha problemi nel contraddirti anche difronte a dati precisi. Ha un carattere “fumantino” e accenna più di una volta nel corso della conversazione ad alzarsi dalla sedia.

 

# 4 – Il viaggiatore: il cercatore di sconti.

viaggiatore

E’ quel tipo di cliente che per 100€ in più di sconto è disposto a spenderne 120€ in benzina. Viaggia alla ricerca dello sconto e non della macchina. Per lui una auto è uguale ad un’altra. Quello che vuole è poter andare al bar a dire “Ho comprato questa vettura perché mi sono fatto fare 7000 € di sconto”. Magari è il modello precedente non più in commercio, ma lui è contento di aver acquistato lo sconto.

Comportamento tipo: ti saluta dicendoti subito che è in cerca del prezzo migliore e che ha già girato diverse concessionarie. La sua prima domanda è sempre la solita: “che sconto mi fa?”. Solitamente lo trovi in possesso di un raccoglitore pieno di preventivi.

 

# 5 – L’affezionato al proprio usato.

affezionato usato

Solitamente è persone di una certa età che tiene alla propria vettura più che a un figlio. Parliamo di auto “datate” (anche del 94’/95’) tenute meglio delle nostre km zero. A lui interessa sentirsi dire che della propria auto possiamo dare “2000€/3000€”. Non vuole sentirsi dire “rottamazione” e che “il suo usato non vale più nulla”. In questa categoria rientrano molto spesso i “precisini”. Proprio per il fatto che tiene la propria auto in modo maniacale cerca la perfezione estetica anche in quella nuova: niente graffi o segni. E’ il migliore acquirente delle protezioni per le portiere e dei deflettori.

Comportamento tipo: sembra essere più interessato a venderti il suo usato che ad acquistare la nuova auto. Anche se ha una vettura ultra ventennale ci tiene a mostrartela e a farti vedere come l’ha tenuta bene nel corso degli anni.

 

# 6 – Il polemico.

polemico

E’ una persona che per natura è propenso a discutere. Non per forza in modo aggressivo, ma ogni occasione è buona per far valere il suo punto di vista, quasi sempre l’opposto del tuo. Se per caso ritardi di un giorno la consegna della nuova vettura, ti chiama in continuazione per farti notare il suo disappunto e per mettere in evidenza “la tua poca professionalità”. Ogni ritardo o tuo errore anche involontario ti verrà fatto notare (e pesare) ad ogni occasione, anche a distanza di anni. Non si dimentica mai.

Comportamento tipo: ti guarda con fare sicuro e ad ogni tua affermazione decisa risponde polemizzando. E’ perennamente alla ricerca dello scontro (non fisico) a testimonianza del suo sapere.

 

# 7 – L’eterno indeciso.

eterno indeciso

E’ quel tipo di cliente che prima di acquistare passa in concessionaria almeno 5 volte. La macchina piace, ma “non sono sicuro”. Principalmente la sua insicurezza è da imputare:

  • al suo carattere (geni, dna, abitudini)
  • alla scarsa conoscenza del prodotto

Sulla prima causa non possiamo farci nulla, mentre sul secondo punto la figura del venditore diventa di estrema importanza. Il venditore in pratica si deve davvero trasformare in consulente offrendogli un ventaglio di informazioni il più precise possibili. L’eterno indeciso è in cerca di rassicurazioni e spesso ha bisogno di una “svegliatina” per portarlo alla realtà. Spesso ha un fare rassegnato e la voce risulta bassa e tremolante. Continua a mostrare in modo evidente la sua perplessità nell’acquisto nonostante continui a sedersi e  rivedere la vettura.  

Comportamento tipo: passeggia per il salone, sale e scende dalla vettura più e più volte. Esamina con scrupolo il baule. Spesso chiede di sedersi anche alla moglie o al marito per avere un suo parere.

 

# 8 – Sono l’amico di…

sono amico di

Solitamente sono quelle persone che si vogliono dare un tono manifestando la propria amicizia con il titolare o il capo officina o l’accettatore (quasi sempre sono le figure di “vertice” dell’azienda). Il loro obiettivo è avvisarti che “conoscono quelli che contano” e con questo atteggiamento cercano di ottenere un “occhio di riguardo” da parte del venditore. Generalmente viene accompagnato da un amico. Qualsiasi prezzo tu gli faccia, chiude il discorso con “Poi parlerò con il…”, come se volesse farti capire che può scavalcare la tua figura. Solitamente aggiunge il carico dicendoti che “conosco tante persone e te le mando se mi tratti bene”.

Comportamento tipo: nel momento del saluto iniziale non perde occasione di chiariti subito le sue conoscenze all’interno della concessionaria. A volte è un cliente che ha acquistato una sola vettura, ma più di 10 anni fa.

 

# 9 – Il voglio, ma non posso.

voglio ma non posso

E’ quel tipo di cliente che ama sognare in grande. Generalmente è il “cliente tipo” dei marchi premium. Entra in salone con fare sicuro, esamina le vetture proprio come un vero esperto e poi si siede alla scrivania del venditore di turno per farsi fare un preventivo. Ora fino a qui non ci sarebbe nulla di male, fa parte del nostro lavoro, ma quello che mi lascia sempre “perplesso” è vedere che quel tipo di auto costa troppo per le sue disponibilità economiche. Ora mi dico sempre: se vado a cercare un cappotto da “Moncler” è normale che costi di più di uno in esposizione da “Benetton”, ma questo lo so da casa. Non c’è bisogno di scomodare un commesso per sapere che è troppo caro per le mie possibilità. Eppure il cliente “voglio, ma non posso”, non si ferma davanti a nulla. Per lui la speranza è l’ultima a morire e “vista la crisi anche loro (riferita ad un Brand Premium) devono rivedere i prezzi, altrimenti non venderanno più”.

Comportamento tipo: testa alta, petto in fuori e camminata sicura di se intorno all’auto esposta. Questa sua sicurezza prosegue anche alla scrivania fino al momento del preventivo finale. Qui inizia a guardarsi intorno ed aprire il giubbotto. Al momento del congedo esce quasi sempre con un “ci penso e le farò sapere” piuttosto convinto. E’ un bravo attore.

 

# 10 Il cazzeggiatore.

cazzeggiatore

E’ forse una delle figure più “odiate” dalla nostra categoria. Sono le vere perdite di tempo. Certo prima o poi dovranno anche cambiare auto e forse chi l’ha coccolata potrà spuntare un contratto, ma che fatica! Sono sempre presenti ai lanci delle nuove auto e quando c’è un aperitivo in concessionaria. Non c’è più bisogno di chiedergli i dati perché i nostri computer lo riconoscono a distanza. Ama passeggiare per il salone e sedersi su tutte le vetture presenti.

Comportamento tipo: camminata lenta con mani in tasca intorno all’auto, una breve sosta in stato di ammirazione e prova della seduta di guida.

 

# 11 – Il diffidente.

diffidente

E’ un tipo di cliente difficile da gestire, soprattutto all’inizio. E’ convinto che gli altri siano pronti a fregarlo o truffarlo. Il venditore d’auto, poi per reputazione passata, si presta molto a questo timore: chilometri scalati, auto usate sinistrate vendute come mai incidentate e chi più ne ha più ne metta.  Sono pieni di pregiudizi e preconcetti. Solitamente hanno vissuto (o un loro familiare/amico) una brutta esperienza nel passato e ora vogliono essere sicuri di potersi fidare di te.   

Comportamento tipo: Stretta di mano forte e decisa a “rimarcare” che non ti teme. Ad ogni tua spiegazione lui ti guarda con un piccolo ghigno come se volesse dirti:“eh io ci devo credere?”.  

 

#12 Il logorroico.

logorroito

Parla, parla e parla. Sembra una mitraglietta caricata a consonanti e vocali. Non ascolta nemmeno quello che gli dici perché troppo concentrato su se stesso e su quello che gli passa per la mente.Vuole dimostrare di essere una persona simpatica e cerca sin da subito di creare un buon feeling con il venditore. Peccato in un verso solo. Solitamente il logorroico è una persona sicura di se a cui piace mettere in mostra, attraverso le parole, la sua esperienza.

Comportamento tipo: E’ un continuo parlare e anche quando cerchi di rispondere ad una sua domanda lui prosegue con altri discorsi. Ti segue sempre con lo sguardo anche quando ti alzi dalla scrivania improvvisando un breve allontanamento.

 

Conclusione

Più o meno quasi tutte queste tipologie di clienti cercano di sfruttare la parola crisi (vera o presunta poco importa) per ottenere il migliore prezzo. Fino a qui non ci sarebbe nulla di male, fa parte del gioco delle parti. Quello che innervosisce la maggior parte dei venditori, però, è la mancanza di rispetto nei confronti della nostra professione. Spesso si rivolgono a noi come se stessero facendo beneficenza a qualche associazione no profit.

Ognuno di noi, e non è escluso nessun venditore, ha il proprio carattere e le proprie modalità di acquisto. Ci mancherebbe altro, è il bello della diversità. Questo comportamento, però, non deve essere mai sinonimo di maleducazione o “spocchiosità”. E lo dico ovviamente da ambo le parti.

Detto questo, tu che esperienze hai avuto all’interno della tua concessionaria?

Hai qualche episodio simpatico da condividere con noi?

Lascia il tuo racconto qui sotto nei commenti.

 

Libri consigliati.

 

       

 

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Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.

Category: riflessioni personali

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Article by: Stefano Brazzoli

Venditore d'auto per professione e web marketer per passione. Felicemente sposato con Stefania e papà di Viola. Aiuto i venditori di auto ad acquisire una propria identità online al fine di vendere di più, a un prezzo più alto rispetto ai competitor e di farlo in maniera costante e automatica. Venditoredauto.it è la mia palestra e la nostra community del venditore digitale.
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